Conheça a empresa da Dona do Pedaço​

Jorge Sousa, professor, palestrante, empreendedor e consultor

Na Novela das 21:30 da Globo, Maria da Paz é uma “boleira” que montou uma rede de 22 lojas em poucos anos.

Na realidade, mais do que uma personagem de ficção, ela representa uma parcela significativa dos Empreendedores brasileiros.

Apesar de haver criado um produto “tecnicamente” maravilhoso, Maria da Paz tem o DNA para fazer negócios, mas não se preparou para ser uma Empresária. A despeito de haver crescido rapidamente, a Bolos da Paz chegou num estágio em que necessita algo mais do que entusiasmo, instinto e dedicação.

Maria da Paz aprendeu a fazer bolos de alta qualidade com a avó (uma habilidade “técnica”). Começou empurrando um carrinho pelas ruas de São Paulo (um começo duro, padrão de todo novo empreendimento). Economizou dinheiro e montou “uma portinha” para vender

seus bolos (a fase do sacrifício). Os clientes adoraram o produto (como muitas vezes acontece). E ela não parou mais de crescer (como também é normal). Durante alguns anos, o que sobrava do dinheiro conquistado com o suor do trabalho era investido na Empresa.

E, então, Maria da Paz se tornou uma grande “boleira”, e não conseguiu se transformar em “Empresária”.. Não acredita em Planejamento. Mistura o caixa da Empresa com os gastos pessoais. Não tem processos estruturados (seu padrão de qualidade é definido por uma “provadora” que enfia o dedo na massa dos bolos para testar o sabor). Tem um Gestor Financeiro de ótimo nível, mas não o escuta mais e o desrespeita permanentemente. Toma decisões por conta própria (“sou a dona disso aqui” costuma repetir). Comprou uma mansão. Encheu a “Empresa” de parentes e amigos. Distribuiu cargos que não agregam valor.

De repente, o ciclo se inverteu. Maria ficou rica e a empresa ficou pobre. O Caixa começou a “ficar curto”. Chegaram os empréstimos para cobrir compromissos de curto prazo. A “Empresa” passou a se financiar com dinheiro “caro”. Os fornecedores já não recebem em dia. Os recursos ficaram insuficientes até para comprar matéria prima. O produto carro chefe (bolo de chocolate) já não pode ser fabricado porque não há caixa para comprar os ingredientes. Os clientes começaram a reclamar e até a devolver os bolos por estarem secos e endurecidos.

Mesmo sem que se tenha acesso aos números, pelos “sintomas” já é possível saber que as vendas estão caindo, o endividamento (principalmente de curto prazo) está alto. Não tem mais Capital de Giro próprio – depende de capital de terceiros , bancos e financeiras. As Despesas Operacionais estão subindo. Não tem mais liquidez para saldar os compromissos. Ou seja, a “Empresa” caminha rapidamente para se tornar não operacional.

A “boleira” Maria da Paz segue, enfim, um roteiro familiar a muitos Empreendedores brasileiros.

Na novela, certamente, como num passo de mágica, tudo vai se resolver e a mocinha vai voltar a ser próspera e rica. Na vida real, no entanto, o desfecho, normalmente, não seria tão feliz.

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Com Jorge Souza – pós-graduado em Administração de Empresas (FAAP-SP); graduação em Engenharia Agronômica (UFPEL-RS); mais de 20 anos de experiência na gestão de negócios, modelos de negócios, marketing; vendas, R&D e desenvolvimento e implementação de estratégia. Experiência com empresas start ups.

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26/10 – Como atrair clientes, gerar vendas e aumentar lucros, das 8h30 às 13h. Duração: 4h. Investimento: 60,00

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Jorge Souza irá trabalhar com as três fases do planejamento de marketing (antes, durante e depois) e suas modalidades (off-line e on-line), bem como a realização de um bom planejamento, o que envolve a prospecção de clientes e do mercado, como gerar conexões e a fidelização. Ou seja, elaborar uma estratégia em consonância com o da empresa. A construção do plano de marketing deve ser enxuta e funcional, focada nas pequenas e médias organizações, utilizando-se um exemplo de modelagem de negócio. Também serão abordadas as categorias de produtos e serviços, a reposição de produtos e marcas, os nichos de mercado, o que é extremamente importante para a atuação da PME. E, ainda, a análise dos concorrentes e os canais para se alcançar esses clientes e entregar o produto/serviço, seu ciclo de vida, que ganhou muita ênfase, acrescentando-se o desenvolvimento de marcas. A logística é outro ponto de destaque, integra o marketing, e necessita de atenção quando se trata de um produto físico a ser entregue.

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